27 janvier 2023

Faire du développement commercial et du recrutement aux quatre coins du monde

De 1997 à 2023, plus de 850 étudiantes et étudiants auront représenté plus de 630 entreprises québécoises dans 24 pays

Par : Yvon Larose

Au mois de mai, et ce, pendant 3 semaines, 42 agents de développement commercial et 14 agents de recrutement d’employés, tous étudiantes et étudiants à l’Université Laval, représenteront des entreprises clientes du Québec aux États-Unis, en Colombie, au Maroc et en Inde. Depuis 1997, plus de 850 étudiantes et étudiants auront représenté plus de 630 PME québécoises dans 24 pays.

«Nous sommes dans notre 27^eannée d’activité, puisque nous avons commencé en 1996 pour la mission en 1997, explique le directeur général des Missions commerciales de l’Université Laval, Antoine Cauchon. Avec nos 4 cohortes de cette année, nous aurons réalisé 64 missions commerciales en 27 ans, en Amérique du Nord, centrale et du Sud, en Europe de l’Est et de l’Ouest, en Afrique, du Maghreb à l’Afrique du Sud, et en Asie, de l’Inde au Japon et à la Corée du Sud, en passant par l’Asie du Sud-Est.»

Les Missions commerciales sont rattachées à la Faculté des sciences de l’administration. Elles offrent un programme de formation pratique de quelques mois en développement des affaires et en recrutement international. Ce cursus porte notamment sur la vente, la propriété intellectuelle, la négociation, le démarchage. Il y aussi des formations par pays de destination. C’est ainsi que ceux et celles qui iront au Maroc ont reçu des cours d’arabe donnés par une professeure de l’École de langues de l’Université Laval. Pendant quelques mois, les étudiantes et les étudiants font un travail de vente auprès de PME québécoises afin de trouver leurs entreprises clientes. L’automne dernier, les agents ont effectué près de 4000 appels téléphoniques et obtenu plus de 800 rendez-vous pour présenter leurs services.

Le mercredi 23 janvier, Antoine Cauchon et Catherine Talbot, responsable du développement et du marketing aux Missions commerciales, ont animé un webinaire sur le thème «Attirer et embaucher la relève d’affaires». Les résultats de deux enquêtes réalisées l’automne dernier ont été présentés. L’une d’elles s’adressait aux anciens participants de missions commerciales. Deux tiers des répondants étudiaient ou avaient étudié en administration des affaires. Le sondage a mis en lumière ce qui attire la relève dans une entreprise. Ce sont 15% des répondants qui disaient rechercher une entreprise dont le produit ou le service correspond à leurs goûts et valeurs. À 31%, ils désiraient une cohésion d’équipe, une écoute et de la reconnaissance de la part de l’employeur, ainsi que des opportunités d’évolution. À 42%, ils recherchaient une entreprise dont les valeurs correspondent aux leurs.

«Les Missions commerciales, affirme Antoine Cauchon, représentent une excellente porte d’entrée pour les entreprises au point de vue de leurs besoins en développement des affaires. En 2021-2022, 26,8% de nos étudiantes et étudiants ayant été en mission ont accepté par la suite une offre d’emploi d’une entreprise cliente.»

Des agents aux profils variés

Selon Catherine Talbot, il n’existe pas de moule pour un agent de développement ou de recrutement. «C’est la beauté de la chose, soutient-elle. Les agents peuvent représenter une entreprise qui commercialise un produit ou un service, un produit d’ingénierie ou du manufacturé. Ce qui fait qu’on a une sorte de multidisciplinarité parmi nos étudiants. Ils sont principalement en administration des affaires, mais aussi en éducation, en génie, en psychologie. L’an dernier, notre meilleure vendeuse était au baccalauréat en sociologie. Les seules choses que l’on regarde en entrevue sont la disponibilité, le côté fonceur, la détermination à mettre les efforts nécessaires. Le candidat doit aussi être prêt à travailler en équipe.»

Les mandats comme les entreprises clientes sont diversifiés. En 2014, Maison Orphée a confié un mandat d’importation d’huile de bonne qualité en provenance du Chili. «L’agente a trouvé plusieurs producteurs intéressants et correspondant aux critères de l’entreprise et elle a été embauchée par celle-ci au retour de sa mission, raconte Antoine Cauchon. Elle y travaille toujours.» En 2018, un second mandat d’importation de la même entreprise a consisté à trouver un fournisseur pour ses bouteilles de verre. «L’agent, poursuit-il, a visité plusieurs fournisseurs pour en trouver quelques-uns qui avaient le profil recherché. Le fournisseur chinois sélectionné a permis à Maison Orphée de réduire d’une marge très significative le coût de ses bouteilles de verre.»

En 2022, l’entreprise Monsieur Cocktail a donné un mandat d’étude du marché torontois dans le domaine des spiritueux et de la mixologie. L’agente a observé le comportement de la clientèle, les tendances de consommation des produits sans alcool et des sirops pour la mixologie. Elle a aussi analysé la présentation des produits en épicerie et rencontré des clients et distributeurs potentiels. «La mission a été très positive, indique le directeur général. Des produits feront leur entrée dans les épiceries fines et grandes surfaces, des discussions sont très avancées avec des distributeurs, firmes de marketing, partenaires événementiels. L’agente de développement a obtenu un emploi à la suite de la mission. Moins d’un an après, elle est coordonnatrice des ventes à la tête de l’équipe de ventes.»

Trois missions de recrutement ponctuelles ont été réalisées à ce jour. En mai 2023, pour la première fois, une délégation spécialement formée en ressources humaines pour le recrutement de talents par une professeure du Département de management partira pour le Maroc. En 2019, les agents avaient identifié et rencontré de possibles employés pour la compagnie Levio en Colombie, en Belgique, aux Pays-Bas et au Luxembourg. Dans son témoignage, Antoine Audet, associé et gestionnaire de comptes majeurs chez Levio, a écrit: «Pour livrer les résultats attendus, nous avons constamment besoin des meilleurs talents à travers le monde. Grâce à nos deux mandats avec les Missions commerciales de l’Université Laval, nous avons eu l’occasion de trouver des candidats qualifiés en Colombie et en Belgique. Nous permettant de livrer les résultats attendus de nos clients dans leur transformation numérique!»

Une expérience unique

Selon Antoine Cauchon, la vente est un peu le mal-aimé des écoles de gestion et des facultés d’administration. «On forme les jeunes sur le marketing, la logistique, les ressources humaines, les systèmes d’information, explique-t-il, mais très peu d’universités forment sur le développement des affaires, d’entreprise à entreprise, surtout en gestion des ventes complexes à plusieurs. Nous sommes pas mal les seuls au Québec et ailleurs dans le monde à le faire.» La formation reçue se distingue par son aspect pratique. «Donner un cours de 45 heures est une chose, poursuit-il, mais dire à un étudiant qu’il va chaque semaine contacter et rencontrer un entrepreneur, cela permet de mettre en pratique les connaissances acquises.»

Après le programme et leurs études, les participants aux missions joignent un réseau de quelque 850 diplômés. Entre eux, ils se recommandent des employeurs et partagent des offres d'emplois. Les Missions commerciales, elles, dirige ces diplômés en recherche d’emploi vers des organisations et soutiennent les entreprises clientes en recherche d’employés.

Après une formation intensive suivie d’une expérience de terrain tout aussi intense, que reste-t-il aux participants aux missions? A quel point ont-ils été changés?

«Leur principale qualité est de ne pas avoir froid aux yeux, répond Antoine Cauchon. Ils ont une belle confiance en eux et ils la développent encore plus en rencontrant, en l’espace de quelques mois, plusieurs dizaines de personnes, ici au Québec puis à l’étranger. Ils ne sont pas juste motivés. On leur donne une formation sur la dotation, l’immigration, l’intégration au marché du travail. Cela leur permet de discuter avec des entrepreneurs qui ne sont pas facilement impressionnables. Peu importe s’ils s’orientent vers la diplomatie, l’action humanitaire, la négociation ou la vente, ils auront un réseau d’amis avec qui ils auront cheminé, ainsi qu’un réseau inestimable de professionnels qui collaborent aux missions depuis des années.»